Listas de precios por canal y cliente: mayorista y minorista sin errores

Las listas de precios por canal y por cliente son la forma ordenada de vender el mismo producto a precios distintos —al público, al mayorista, al revendedor, por caja o por unidad— sin depender de la memoria del vendedor ni de un Excel que circula por WhatsApp en tres versiones. En esta guía verás cómo diseñarlas, cómo calcular cada precio desde tu costo sin confundir margen con recargo, cómo manejar el IGV, qué controles ponerle al descuento y cómo se aplican solas al cotizar.

Es parte de la serie sobre distribución y comercio; el panorama completo está en ERP para distribuidoras en Perú.

¿Qué es una lista de precios y para qué sirve?

Respuesta directa: una lista de precios es un conjunto de precios por producto que se aplica a un grupo de clientes o a un canal (por ejemplo, Público, Mayorista o Revendedor). Sirve para que cada cliente reciba siempre el precio que le corresponde, para cambiar precios en un solo lugar y para controlar el margen de cada canal.

La diferencia con "tener precios en Excel" es que la lista vive dentro del sistema de ventas: el cliente tiene su lista asignada y la cotización, el pedido o el punto de venta la toman automáticamente. Nadie la escribe de memoria.

Los errores de precio que más le cuestan a una distribuidora

• El precio viejo. El proveedor subió el costo el lunes y el vendedor sigue cotizando con el Excel del mes pasado.
• El precio del canal equivocado. Una bodega que compra 3 cajas recibe el precio del mayorista que compra 300.
• La caja mal calculada. Se vende la caja de 12 a 12 veces el precio unitario de lista, cuando la estrategia era dar un precio de caja más atractivo (o al revés).
• El IGV doble o ausente. Se carga un precio que ya incluía IGV y el sistema le vuelve a sumar 18%.
• El descuento sin control. "Le hice 8% porque si no se iba a la competencia", sin aprobación y sin saber si quedó por debajo del costo.

Todos tienen el mismo origen: el precio no está en un solo lugar ni amarrado al cliente.

Cómo estructurar tus listas de precios por canal

Empieza con pocas listas. Cada lista nueva es un precio más que mantener por cada producto. Para la mayoría de distribuidoras peruanas bastan tres o cuatro:

Estructura sugerida por KELUA a partir de la operación típica de distribuidoras, octubre 2026. Ajusta nombres y número de listas a tu negocio.

Una regla útil: la lista Público es la base. Si un producto no tiene precio en otra lista, debería usarse el de Público, nunca "cero" ni un precio en blanco que el vendedor complete a mano.

Cómo calcular el precio de cada lista: margen no es recargo

Es el error de cálculo más común en pymes. Si tu costo es S/ 100 y quieres "ganar 25%", hay dos formas de leerlo:

• Recargo (markup) sobre el costo: precio = costo × 1,25 = S/ 125. Tu margen real sobre la venta es 25 / 125 = 20%.
• Margen sobre la venta: precio = costo ÷ (1 − 0,25) = S/ 133,33. Aquí sí ganas 25% de cada sol vendido.

Define cuál usas y úsalo siempre igual. Los reportes de rentabilidad (y tu contador) leen margen sobre la venta.

Ejemplo en soles: aceite de 1 litro, caja de 12

Ejemplo ilustrativo con costos ficticios. IGV general de 18% (16% IGV + 2% IPM), Texto Único Ordenado de la Ley del IGV e ISC, D.S. N.° 055-99-EF. Si vendes bienes exonerados o en zonas con beneficio (por ejemplo, Amazonía, Ley N.° 27037), el cálculo cambia: confírmalo con tu contador.

Precio por caja y por unidad: las presentaciones

En distribución, el mismo producto se vende en varias presentaciones: unidad, paquete, caja, fardo o saco. Lo correcto es tener un solo producto con su unidad base (la botella, la lata, la bolsa) y presentaciones que indican cuántas unidades trae cada una. Así el stock se lleva en unidades y, cuando vendes 2 cajas de 12, el inventario baja 24 unidades.

El precio de la caja puede ser exactamente "unidades × precio unitario" o un precio propio más atractivo para incentivar la compra por volumen. Lo importante es que esté definido en la lista, no improvisado en la cotización. Si tu catálogo tiene la misma mercadería registrada como tres productos distintos ("aceite 1L", "aceite 1L caja", "aceite caja x12"), el stock nunca va a cuadrar.

Precios con IGV o sin IGV: cómo guardarlos sin errores

En el comprobante electrónico SUNAT, el valor de venta va separado del IGV. Por eso un sistema serio guarda internamente el precio base sin IGV y calcula el IGV al emitir. Pero tu equipo comercial piensa en precios finales ("la caja está a 99 soles"). La solución es poder ver y editar la lista con IGV, y que el sistema guarde la base. Si importas precios desde Excel, revisa una sola vez si venían con o sin IGV: es el origen del famoso "S/ 116,82 en vez de 99".

Si quieres ver cómo afecta el IGV a los comprobantes, revisa nuestra guía de facturación electrónica SUNAT.

Descuentos y precio mínimo: cómo darle libertad al vendedor sin perder margen

El descuento es una herramienta comercial legítima; el problema es el descuento invisible. Tres controles sencillos lo ordenan:

1. Precio mínimo: un piso por producto calculado desde el costo y un margen mínimo. Debajo de ese piso, la venta necesita aprobación.
2. Tope de descuento por rol: el vendedor puede bajar hasta cierto porcentaje; más allá, decide el jefe comercial o la gerencia.
3. Costo confidencial: el vendedor ve el precio y si está permitido, pero no necesariamente el costo. Así se evita que "negocie hasta el costo".

El objetivo no es frenar ventas: es que cada excepción quede registrada y aprobada por alguien con criterio.

¿Cada cuánto actualizar las listas de precios?

Depende de la volatilidad de tus costos. Productos importados o con insumos que cambian a menudo pueden requerir revisión mensual; productos estables, trimestral. Más importante que la frecuencia es el método: cuando entra una compra con costo nuevo, revisa el margen de cada lista para ese producto y actualiza en un solo lugar. Si el costo viene en dólares, la revisión debe incluir el tipo de cambio. Para entender cómo el costo de la mercadería se calcula con PEPS, revisa el costo real y margen de cada venta.

Asignar la lista a cada cliente

Una lista sin clientes asignados no sirve. Al crear o migrar tu cartera, decide la lista de cada cliente con un criterio escrito: por volumen de compra de los últimos meses, por tipo de negocio o por acuerdo comercial. Revisa la asignación cada trimestre: una bodega que creció puede pasar a revendedor; un mayorista que dejó de comprar puede volver a la lista base.

¿Cómo lo resuelve KELUA?

En KELUA las listas viven en el menú Comercial, en «Listas de precios». Esto es lo que hace hoy (octubre 2026):

• Listas por defecto: «Final / Público» (la base, no se elimina), «Mayorista», «Revendedor / Socio» y «Corporativo / Proyecto». Con «+ Nueva lista» creas las que necesites (Distribuidor, Promoción…) y puedes activarlas o desactivarlas.
• Precios por producto: una matriz con una columna por lista. Si una celda queda vacía, se usa el precio de Final. Se filtra por empresa, por texto o «📦 Solo con stock», y se guarda con «💾 Guardar precios».
• Con o sin IGV: la casilla «🧾 Precios con IGV» muestra y deja editar los precios finales; al guardar, KELUA almacena la base sin IGV que exige el comprobante.
• Margen visible solo para quien fija precios: debajo de cada precio aparece el % de margen neto sobre la venta (verde, ámbar o rojo). El costo y el margen solo los ve quien puede fijar precios (administrador y, por defecto, gerencia y coordinación; el permiso se ajusta por rol) o contabilidad; el vendedor ve el precio de cada lista, sin costo.
• Precio por presentación: cada presentación activa del producto («Caja x12», «Saco x10») tiene su propia fila con su precio en cada lista. Si la dejas vacía, KELUA sugiere factor × precio unitario.
• «⬇ Exportar» / «⬆ Importar»: para trabajar la matriz en Excel y subirla de vuelta.
• Aplicación automática: cada cliente lleva su lista; al cotizar, en el pedido y en el punto de venta se aplica su precio.
• Candado de precio: si una línea queda bajo el precio mínimo (calculado desde el costo con un margen mínimo configurable y un piso), por defecto el documento se guarda marcado y requiere aprobación (administrador y gerencia, configurable). Puede configurarse para solo avisar, para bloquear o apagarse. El servidor valida sin revelarle el costo al vendedor. También hay un tope de descuento por rol.

Lo que KELUA no hace: no tiene escalas automáticas de precio por cantidad dentro de una misma lista (por ejemplo, "de 1 a 9 cajas un precio y de 10 a más otro"). Eso se resuelve con el precio por presentación (caja, fardo) o asignando al cliente la lista que corresponde a su volumen.

Las listas conectan con el resto del flujo: el pedido que nace de la cotización conserva el precio aprobado y el margen real se ve después en la rentabilidad, con el costo PEPS de la salida. El recorrido completo está en pedido, despacho y guía de remisión.

Mini-caso: el mayorista que pagaba precio de bodega

Caso ilustrativo con nombres ficticios. Comercial Huáscar SAC compraba unas 300 cajas al mes, pero en el sistema anterior estaba registrado como cliente "general". Cada vendedor le aplicaba el descuento que le parecía; algunos meses pagaba casi precio de bodega y otros recibía descuentos por debajo del costo para "no perderlo". Al asignarle la lista Mayorista y activar el candado de precio, su precio quedó estable y cualquier descuento extra pasó por gerencia. El cliente dejó de quejarse de precios distintos entre vendedores y la distribuidora recuperó el margen que se iba en descuentos sin control.

Errores frecuentes con las listas de precios

• Crear una lista por cliente: imposible de mantener. Agrupa clientes por canal.
• Confundir margen con recargo al calcular.
• Cargar precios con IGV como si fueran base (o al revés).
• Registrar la caja como otro producto en vez de una presentación.
• Actualizar el costo y olvidar revisar las listas.
• Dar al vendedor acceso al costo sin necesidad.
• No revisar la asignación de clientes a listas cada trimestre.

Checklist para ordenar tus precios esta semana

1. Define 3 o 4 listas y su lógica de margen.
2. Elige un método (margen sobre la venta) y documéntalo.
3. Unifica productos duplicados y crea presentaciones (caja, fardo).
4. Carga los precios base sin IGV o verifica la conversión.
5. Asigna una lista a cada cliente activo.
6. Configura precio mínimo, tope de descuento por rol y quién aprueba.
7. Agenda la revisión de precios al ingresar cada compra con costo nuevo.

Si además manejas varios almacenes, el siguiente paso es que el precio correcto vaya acompañado de stock disponible real: lo vemos en stock en varios almacenes. Y si tu cliente es una bodega a crédito, sigue con cobranza a bodegas y minoristas.